说明：
本文根据自罗戈研究院院长潘永刚于2018年9月6日在罗戈网（物流沙龙）举办的《2018中国合同物流高峰论坛》上的报告发布演讲实录进行整理。
谢谢坚持到最后的各位朋友，到了我们今天发布今年合同物流发展报告的时候。去年我们已经发过一版（原创报告｜《2017中国合同物流（3PL）发展报告》解读），如果大家看了就知道，我们做这个报告会做非常多的调研，找很多的甲方、乙方，包括一些运力的企业，把各类信息归集过来，跟大家共同做一个分享。
本次发布的报告，我们分成了四个部分：
第一部分跟大家来分享一下我们这一轮市场调研结果；
第二部分我们通过几个关键词展开这个行业在发生的变化；
第三部分是合同物流支持服务的状况，包括资源、系统、金融等；
最后再来看一下趋势。
第一部分：市场调研
本次调研，我们找了62位甲方企业的高管，并收集了201份来自合同物流企业的反馈，其中80%以上为经理级别以上。同时，我们联合物优网，以成都、郑州、无锡、天津四个城市为主，对国内的专线市场进行了数据的收集与分析。我们来看一下相应调研情况。
这是甲方和合同物流企业最主要的反馈。对于甲方来讲，大家都更加关注成本控制。这个我觉得也是很有意思的，一会儿我们会对比去年的情况，然后再来看为什么会发生这样的变化。关于未来，甲方觉得合同物流发展任重道远，并认为专业度很重要，未来寡头趋势一定会出现。大家都认为信息化一定是合同物流公司要注意的。
对于合同物流的受访者来讲，大家都看到了变化，我们能够看到有很多巨头开始侵袭这个市场，然后利润在下降，当然最近几个月能够明显感觉到的，其实整个中国的经济可能正在急速下降，大家可能从业务上都能够感受得到。关于未来，大家都觉得说可能到了整合期了，可能接下来不知道谁整合谁，反正就有人要整，有人要被整，但是到底是平台会赢，还是大家聚合起来做成联盟会赢，不知道。
另外，大家认为5-10年内，巨头一定会出现，但是现在来看，巨头其实已经出现了，只不过是说他们还没有完全成长成这种超级公司。
我们今年梳理营收排名前十的中国合同物流企业，从增速上来看，30%以上增长的就有三个，20%左右的有非常多，只有一家是下降的，现在市场正处在大者愈大的阶段，他们的增速并不低，还在高速的成长，但是很多中小企业现在可能正面临比较有压力的阶段。
99%的甲方感受到用户需求在发生变化：90%是说用户对于产品和服务的时效要求越来越高，75%认为用户的需求趋于个性化。市场竞争，尤其是品牌性企业越来越感知到小众的创新的品牌在进入市场，品牌的粘性越来越低，前面嘉宾分享的时候也说到，大品牌原来的那些大的合同物流的客户现在都觉得压力很大，业务在下降，他们都感受到了这些小品牌的冲击。
在这种变化之下，渠道又怎么样呢？我们看线上和线下的占比，以及对于新渠道的尝试——71%的在尝试传统电商，32%的在尝试社交电商，可推测近80%的企业都在尝试电商线上频道，这对应的物流服务大概率是匹配于快递的，是匹配于电商的仓配体系的，这就是我们所谓传统的合同物流业务当中，可能就是慢慢慢慢会被切走的那部分。
现在甲方最关心什么？成本控制，其次是全程可视化，然后就是觉得现在它在业务转型，当前的供应商一半都觉得现有的物流体系和供应商难以满足，那就意味着说可能一半的人内心有摇摆，有痛苦，觉得有更好的，我可能会选择。还有供应链的统筹优化。
合同物流企业对于这种变化的感受也是非常明显的，合同物流企业80%的反馈说客户希望所谓更加整体的解决方案。怎么叫整体？全渠道、全链条。试问在座的企业，哪些真正能够把全渠道、全链条真正整合到你的体系里面，满足这80%客户的期望和需求。可能你的调车能力还不错，但是你能不能跟快递公司谈个好价格，能不能把客运零担的业务对接好，网络型的、线路型资源整合能力可能都需要。
还有26%的客户对于自动化、智能化需求提升。我们这次跟很多物流公司沟通，他们说这些甲方做招标都会附带一些条件，据说某家大的通信大厂，说我要求50%的订单在仓内的处理是用机器人处理的。这对于合同物流企业来讲，要跟这种企业合作，如果你自身不具备这个能力，就要找合作伙伴，但这样也基本在招标中也就没有了竞争力，这对于合同物流竞争的门槛在逐渐的垒高。
合同物流企业怎么样应对甲方外包需求和市场的变化？路歌冯总、钟鼎何总前面都给了很好的建议，基本上在细分的领域能够塑造你的价值，怎么样更加强化做一些探索，跟客户形成一种战略性的合作。我们也看到一些公司，营收规模不大，可能就在一至两个亿，但是他愿意陪着他的客户一块搞事情，你说要搞标准化的包装，OK，我陪你玩。你说你要搞尝试仓内的自动化，我给你做个试点。你说你要探索金融方案，探索新的联合解决方案，没问题。但是说白了，你要把业务固定给我，所以你能不能持续地通过这种所谓的战略合作，放进你的一些利润空间，然后能够绑定这样的大客户，他的需求。
另外就是很多人在想，是不是能够组建联盟、组建平台，我也去整合资源，我能提升我网络的广度、深度、服务能力，可能很多人都想这么干。这件事情当然不容易，尤其是对于一帮小企业，要聚到一块儿，兄弟们先分一个座次，谁是老大、老二、老三。分完之后，还要看业务能不能融到一起去。
关于合同物流最重要的能力，对比2017年的调研结果，整体解决方案能力都是甲乙方共同关注的点，但是这个里面成本控制能力，甲方的关注明显提升。我们去年同样是这一列排下来，去年在成本控制上排第七位，今年“蹭”一下排到了第二位，从第七位到第二位，甲方都感受到了很大的压力，才会有这种心态上的变化，所以可能经济的这种下滑对大家造成了非常大的在成本上的压力。另外乙方相对来讲重视资源整合，乙方对于全程信息可视化的能力关注就有所提升，那是被那帮人逼的，他们越来越关注，乙方这方面的关注度就提升了。
从整体上来说，怎么样对外做好服务，对内管好成本，这是合同物流永恒的话题，在这个里面我们取了几个典型的企业，他们反馈的观点。比如说像无忧，这是做汽车物流的一家公司，怎么样达到由内至外的服务体系，并且把内部认同转化成外部服务能力，给客户带来愉悦的体验，而不仅仅是满意，这个一听感觉特别像现在B2C，用户体验至上，B2B的也都开始这样来说。中储智运认为增值服务，大家看他们都能做到66个亿，增速200%，他们觉得核心能力不在于服务的本身，而是通过技术和大数据来提供增值服务，所以大家的视角就完全不一样，他考虑的是技术和大数据。
在线下调研的过程当中，有些企业反馈出来在配合甲方做前置仓、门店仓这样新鲜的尝试，比如每日优鲜在北京有100多个仓，这种小仓可能只有它们这类商业模型才需要，同时未来我们会看到更多的城市、企业会慢慢朝着这个方向走。
另外，我们都在关注现在很多线上的招投标平台，整体上来说目前还是在线下招投标比较多，但线上如果接近占到1/3的时候，你就可以认为这是一个明确的趋势了，可能大家如果认为这个东西好，未来都会用，因为我自己做过一段时间线上招投标平台，我原来做过一段时间IT的东西，我知道未来这些东西是真的能够帮到甲方去比较不同区域的价格体系，KPI这些东西是能够做很好的后台对比的，可能未来是真的甲方愿意。
当然这里面会有很多的问题，因为系统的透明度高，很多利益的问题怎么解决，可能是另外的问题了，而且甲方普遍反馈，我们让他们填你现在最关注的指标是什么，大部分人填的都是时效类的指标，主要认为原来的这种考核增加了时效类的指标，我都很奇怪，难道以前大家不关注时效吗？其实也关注，只能说现在更关注了。对于合同物流来讲，他们也反映说，48%反映的是客户的考核发生了变化，增加了时效类的指标。
再看IT。我们对比这两年可以看到，去年甲方认为合同物流企业必须具备IT的能力和满意合同物流企业的IT能力，中间的GAP是75%，我们今年的调研，这个GAP是60%，说明在缩减，那就说明大家做得越来越好了对吧？因为满意的比例也提升了。如果从甲方的IT需求上来讲，更加关注的是TMS，然后是WMS，再是OMS，后面是EDI、APP这些，这跟前面合同物流企业越来越意识到甲方会关注到可视化，甲方也越来越关注时效，他就会越来越关注这些KPI。当然原因是他们在尝试多渠道，他们在小批量、多批次，更多的线上渠道。
除了信息化，物流企业也越来越关注品牌，这个东西我觉得也很有意思，我们本身也做媒体，我们也有品牌公关的团队，我们现在也逐渐在服务企业的整个品牌业务，确实看到了所有的企业，你要说找哪个企业可能都能找得到，但是我们每天面临的信息太多了，哪些企业真正让你印象深刻，可能你就想说那个模式的企业，我找谁，可能市面上大家一排序就只记得前两家公司。所以这个时候把你的品牌打造成某个细分领域前两位，能让人留下印象的、记住名字的，这就非常重要。所以在投入上，一方面是IT，一方面是品牌。
我们再看看变化。我们提炼了这样五个关键词：
我们梳理了从2007年到2018年的8月份合同物流的投资事件，大家可以看到明显的从2011年开始往后逐渐增加，2017年拉了一个大高峰。2017年是47起，规模是275.3亿。今年在前8个月，这个规模也已经比较高了，金额达到了30多。
从比较大的，我们理了一下，外运和招商、远成、荣庆、安鲜达、越海的融资、日日顺、中铁的融资，包括速必达、希杰。看到一个是大国企的合并，第二个是阿里的投资，第三个是希杰的投资，这是在这个表看到比较大的。
如果我们看具体的次数上来讲，冷链的占了1/4，电商的1/4，跨境的18%，消费品的，但是大家看，实质上来讲，我们传统的合同物流更多的在普货、消费品、零售，在那个区间，但是那个区间的投资是不大的，还是在这个领域会多。我们看到这几个投资的布局企业，刚才钟鼎何总也有分享他们在不同的领域投的一些公司。包括普洛斯、君联、传化、阿里，这是现在在合同物流范畴里面投得比较多的资本。
这是我们看到的有代表性的一些企业并购案例，包括日日顺、希杰、青旅、新希望，这几家是数量最多的，通过并购建网、完善业务布局，当然青旅现在并购结果怎么样还不可知，可能不乐观。
我们再看第二个无车承运人这样一个热点。大家都在谈合规的税务解决方案这个问题，我们看下来，能够谈得上不去触碰红线的，可能现在这两种人，一个是个人司机无车承运平台代开，另外一个是园区返税。我下面放了两个例子：
这个例子是园区返税的例子，三免两年80%，它是地方所得的增值税和所得税的区级地方的部分。还有一些如果是这个区域，比如这个县是直接的省管县，如果全免，在三年里面，10个点的运输可以抵5个点，就是50%（当然50%可能到不了），还会有一些附加类的，但是这个已经很厉害了，如果你再加上油、轮胎、买车等发票，可能能将税率控制到4个点。4个点现在在市面上的成本大概在5、6个点，相对来讲这个方案就是有优势的，这是园区返税的一种。这是无车承运平台做个体代开的，代开票、代缴个人所得税，这是已经牵出来的东西。
这对应了两个文，一个文是30号文，是2017年的8月14号发出来的，企业纳税人以承运人的身份跟托运人签合同，收了运费，承担承运人的责任，再委托实际承运人完成这个运输服务的时候，以自行采购并交给实际承运人使用的，油、路桥这些是可以从进项当中、销项税额中抵扣的。前面10个点，无车承运平台，可能找的个体司机，也可能找的有车承运企业，就看那个有车承运企业，那就看那个实际承运对应的油、路桥的那个部分，它是可以来抵的。这个政策还是非常好的，这对于无车承运人，如果是以承运人的身份去接的话，是可以这样做。
另外一个文是579号函，我们刚才看的那个无车承运人试点的互联网物流平台，如果它是撮合那两个，它实际不承运，它是撮合的，可以代它开专票，当然这个司机要是它的会员，这就是刚才带个体司机开票对应的这样一个文。现在因为税、发票对每个企业来讲都是实实在在的成本，怎么样能够找到合规的解决方案是很多人都想找的。
大家知道顺丰在做方案+，在整个这个领域里面，可能我们也看到不同的企业都在从解决方案出发，提供了不仅是解决方案的服务，这都是甲方的需求，否则我相信我们合同物流企业不会去做这些无用功的，加出来的如果没有需求都会是浪费。
另外就是我们在昨天跟大家分享年报的时候也提出来说现在整个供应链在做数字化的迭代，传统的经销体系也好，B2C的模式也好，现在就是多渠道、多业态，整体在做数字化的变革。在这个供应链数字化变革的过程当中，怎么样能够来整合我们不同的渠道对应的库存、仓储、运输的管理，所以像安得和美的来做的这种仓配的全网服务，来做一盘货的服务，这是非常典型的匹配于我们工业和品牌商，他们对于线上、线下品牌商、经销商到零售商，这几个一盘货的解决方案，提供全网的仓储和配送的能力，这是我们能够看到的在做的这样的案例。当然，不仅仅是他们在做，很多做云仓体系的都在提供这一类的解决方案。
另外一个就是精益运营，大家都是要降成本，降成本又不能瞎砍，只能讲怎么做精益化的运营。这是在外资的合同物流公司非常成熟的一套精益体系的架构，就是从流程和质量上，然后从标准化、稳定性和持续改善上，怎么建构内部的一个体系，来支撑你的运营在不断的做精益的改善。
最后一个关键词就是平台和生态。大家都在讲平台，我们前面讲供应链的运营平台，什么样的是供应链的运营平台，我们理了一下，认为说匹配于前端商流的变化，无论你是传统的经销渠道，还是电商渠道，还是现在O2O的渠道、微商的渠道，这些渠道对应的物流怎么样能够做库存的协同，然后能够做灵活的履约，能够做即时的交付，然后匹配于现在不同场景用户的需求。你如果能把这些统筹好，基于数据来做驱动，可能你就建构了一个匹配需要的供应链的运营平台。
我们也提出了平台+服务的这样一个模型，就是无论你是传统IT的科技企业，可能你运营比较轻，但是你在逐渐提升你的数字化程度，从科技的软件公司变为互联网的平台公司。如果你强化运营，你就可以变成科技型的物流企业。如果你是重运营的传统企业、基础设施企业，不断提升你的科技成分，提升你的数字化程度，也可以走向科技型的物流企业。
这里面讲了物流的新物种，讲的其实是蜂鸟配送，是饿了么，像货拉拉这一类的企业。供应链的运营平台讲的是像京东物流，像准时达，像安得智联，他们跟他们前端的整个供应链体系怎么样能够跟着商流的变化，不断在提升它的供应链解决方案能力，这是平台+服务。所以平台+服务的概念就是你是一个平台，但是你依然要把服务做好，没有服务就没有营收；没有营收，你光一个IT系统值不了几个钱，最终也融不了多少钱。你是一个传统的物流企业，如果不去增加你的科技成分，提高你数字化的程度，你就不能够成为一个新型的企业，你的未来要跟那么多的新型企业去竞争，你的优势又在哪里。
我们再通过软件、资源、金融等几个视角，看一下支持服务。
我们常常讲TMS无论是传统的，还是SaaS的，但是合同物流的软件跟TMS、WMS、OMS是不是合起来就成了，其实还不一样，因为我们常常讲合同物流要有整体解决方案能力，然后要管理、匹配整个链条的可视化程度，要能够管理好异常。所以在这个里面，管理客户那部分，包括投诉，包括客户的回访，包括异常的管理，包括质量、失效的管理，这些可能跟单纯的运输系统还是不一样的，它是匹配于合同物流这种整体业务端需求的。
比如唯智，也是准时达的IT解决方案的提供商，他们在做混合云，然后也在做平台化的服务，建构了一套基于物流4.0的供应链一体化全面解决方案。这里面就不仅仅是OMS、TMS、WMS，还包括一些优化的，一些机器人的，包括财务的、交易的系统，它提出了混合云的战略+中台的架构。大家都知道阿里在用中台的架构，我昨天就在说所谓的供应链中台，在物流里面也同样，怎么样能够用一套新的体系来更新你的整个业务运营管理的引擎，这个就非常重要。他们认为他们是国内最大围绕货路2B生态圈的入口，因为它确实服务的2B的企业足够多。
从资源上来讲，大家一直说到底重资产和轻资产怎么样。偏重于重资产的，像地产，投资车，这是前面的一部分，另外就是轻资产，将IT的投入，构建联盟。但是你轻，不能够不重运营，所以即使是轻资产，可能还要重运营，然后重IT。当然资源也很重要，我一直认为如果一个物流企业做到很大规模之后，一定要有非常好的资源支撑，要有控制力，否则你前端的服务是不可能非常稳定的。
我们再看一下运力资源，运力资源是大家合同物流企业在后端非常重要的要整合的资源。我们看了这几个城市的这些数据，我们加起来来看，77%的专线公司是在做省际的，17%的是在做省内的，剩下的很少一部分是做全网的，然后是省内+省际的，这是物流专线领域企业存在的生态结构。
大家都知道运输在国内专线承担了非常多的比例，平均每个专线公司拥有3.2条线路，90%的是小于10条的，像成都的57%的是2-10条，12%就是一条。当然它叫专线公司，它专门干那一条线、那两条线。另外就是专线省内的网点平均占比64%，网点平均能够深入到省内的乡镇达到377个，所以说其实从专线公司来讲，他们的网点下沉的深度确实还是不错的，这也为专线的点点直达成网奠定了基础。所以现在很多公司希望整合专线，希望通过整合完专线，能够构建一个深入到三、四线城市的物流直达的网络。
85%的专线企业，他们合同业务的占比超过了50%，所以现在大部分的专线公司是靠着我们合同物流企业活着的，当然这对他们来讲也不是很好的现象。如果一个专线公司，它靠市场货为主活着的，会比靠三方货为主活得要好。因为那个客户一家的能力是弱的，三方的业务，账期就顺延过来，慢慢使得这些专线公司也变成了小三方公司，对它的垫资要求就比较高。对专线来讲，拿货的能力现在变成了他们核心的能力。
我们还要讲一个案例。刚刚我跟冯雷在聊这个事的时候，我说你搞的这个联盟挺有意思的，在后端，大家刚才知道他有100多万司机的覆盖，但是在前端，他通过联盟的方式，集聚了很多小型的物流企业，在各地构建了这样的物流联盟来面向甲方客户。当然他非常注重诚信，就像他讲的，他注意的是金融的信用，这对于一个资金密集型、劳力密集型的行业来讲是非常重要的。具体这个模型怎么样，回过头来可以问路歌的同事们。
另外就是在金融上，大家都讲钱很有压力，我们也看到像无忧物流，它携手一些存货贷的公司，为上下游公司提供相应的解决方案。当然也看到金融机构，比如说像微众银行也推出了中性企业的银税互动的产品，我们今天也有微众银行的朋友来到了现场。因为像这样的产品是非常有意思，就是无需线下开户，无需纸质材料，无需抵押、质押，然后最高额度300万，按日计息，随借随还。下面这个二维码是法人才能申请，就是你扫描这个二维码，进去它的公众号，就能够去点、去申请，你作为法人，你的那个公司，为什么叫银税联动呢？就是你的税是直接作为它的评估后端数据，这是国家税务体系跟银行做的一个面向中小企业融资的一套解决方案，直接把税的信息能过来。要是一般纳税人，可能还不能够有不良，不能有问题的才可以。相应的来讲，年化在10-16.5。
前面跟大家过了一下调研的情况，过了一下我们认为的几个关键的变化点，过了一下我们物流企业需要的支持。最后用简单的一页来看一看趋势，因为趋势太难讲了，每个人都有不同的看法，我们主要从这样四个点：
第一，我们认为行业整合仍将继续，但是具体准确来讲，行业整合，我觉得才刚刚要开始，所以如果这个时候能借助到资本，可能能够获得快速的规模性的发展，整合之后就要看你的运营能力怎么样。
第二个是平台和联盟兴起，这也是整合的一个方面，就是这个兴起是代表了一种整合的方式，但是当然这里面的机制和运营的问题还很多，到底谁能走出来还不一定。
另外，对于物流企业来讲，我觉得可能不是完全的轻资产，适度的有一些有价值的资产是很重要的，比如像广州、上海这种城市，你没有仓，你做合同物流，到最后像北京的一些物流公司，我去聊，他说水哥，我这一年搬了六次，你想你搬了六次还有什么，哪家客户愿意陪你搬六个地方，基本上你就挂了。
另外就是做精细化的运营。最后大家要重视IT，要提升科技水平，要满足客户可视化的需要，满足客户对于时效的关注。未来优秀的企业，我们认为是平台+服务的科技型的企业。
非常感谢大家，今天的报告发布到此结束，谢谢。
以上为《2018中国合同物流发展报告》（简版）解读，点击：简版PDF进入下载通道。同时，完整版报告现已公开发售，欢迎订购。