【作者介绍】靖晟：零担快运行业培训专家；国内首家加盟制快运平台创始人；某知名物流集团广东创始人之一，粤西管区创始人、华南最优秀的BD经理、全国最优秀的区域负责人、全国最优秀的培训师；CQC物流技术专家。
【文章来源】物流沙龙
【导读】大玩家进场，对人才与优质加盟商的争夺，对细分市场的把握，对运营质量的把控、战略布局更见真章。在万亿元的零担市场，他们都有足够的成长空间。产品差异化、加盟商多样化、管理科学化是必然的趋势。此时的快运，仿佛重现当年快递野蛮生长的时代。
9月6日一则“韵达快运全国区域招聘”的微信引爆朋友圈，韵达快运姗姗来迟，将于10月10日正式启动，网传加盟费5万、押金5万、装修押金5万。其实从8月份开始，韵达就在全国紧锣密鼓招聘人才，第一期侧重网管、操作、综合、财务、市场、IT等相关岗位，特别青睐有百世快运、安能、德邦工作背景的。
2017年3月，华宇高层集体跳槽，邓小波向左，阿玉顺向右。一个入主圆通做快运CEO，一个加入百世集团，出任快运事业部副总经理。两家去年与华宇传出收购绯闻的企业，以一种默契的方式将“德邦系”华宇高管瓜分。
圆通快运终于揭开了神秘的面纱，3月1日如期启动，先期在北京市、广州市、江苏省、浙江省试水30-100KG大件门到门，3万押金+5万加盟费，优先向自己的快递加盟商开放。
2012年1月1日，百世收购全际通，组建快运事业部，用快递的方式（“中心直营+网点加盟”）来做快运，从江浙沪粤起步，网络发展迅速。通过今年4月份裁撤小分拨、做大枢纽，壮大网点、开通集配站的模式后，百世快运从181个分拨中心迅速降至137个分拨、中转场地65.6万平米、车线却从1770余条增至2475条；截止2017年8月底，全国网点6400+，地市覆盖率97.6%，区县覆盖率92.2%，乡镇覆盖率37.6%、街道覆盖率91%。。
2013年7月，安能复制同样的模式，进入快运市场。直到2014年祝建辉及一众在百世快运历练过的人才加入，布局全国网络，放开承包商，大投入建分拨，在2015年下半年，初见成效，网点数量与货量规模双超百世快运。2016年1月推出5-70KG段的迷你小包，票均重量开始下降。截止17年2月，安能签约一级网点3600+，承包商7000+。
快运江湖，平台型公司，百世、安能与德邦均是全国网络，除整车产品外，零担散货日均出货过15000+吨，是行业当之无愧的前三名。在50-300KG段的市场，其他区域性的公司或者快递大包裹公司，已经被远远甩开。
昔日王者华宇，在经历2007年、2013年两次并购，迅速被野心勃勃的后起之秀德邦超越，中信入主后，尽管从德邦挖来一众高管，仍然找不到盈利的钥匙，在2016年7月再度传出转卖风波。一个下行的网络，地方势力盘根错节，心气与格局已不复当年，货量与规模也被两家加盟网络一一超越。
在与德邦分家后，石浩文创立了新邦，布点扩网，你追我赶，一时瑜亮。16年9月与台湾新竹物流、骏躍投资、东博资本达成战略合作，创始人团队已失去控股权。目前在全国仅有700多家网点，16年也引入加盟制。
加盟制在网络扩张的速度与成本上优势明显，直营王者在市场面临百世、安能咄咄逼人的攻势，2016年也开始开始尝试“事业合伙人”，8月25日，第一家落户东北佟二堡。加入事业合伙人的多半是德邦升职无望且手上拥有客户的门店经理。引入合伙人制后，门店数量再度猛增，加原有的直营，目前达12700家。一手直营、一手加盟，如遇爆仓，谁货优先？答案不言而喻。所以笔者对强大的直营体系下的加盟，表示谨慎乐观。
加盟制潮流涌动，四通一达才是物流加盟制的鼻祖。2016年4月23日，中通快递步百世后尘，复制“中心直营+网点加盟”的模式，正式启动快运加盟。低调招商，起网初期，地盘基本上被中通快递现有的加盟商一抢而空。
8月26日，中通快运在桐庐召开首届年会，网点已实现全覆盖，已经拥有一级网点2418家（含加盟省份内网点），加盟区县覆盖率达 77.61%，已开通区县覆盖率达71.93%。已建设51个直营中心、6个加盟中心、36个集配站，直营中心操作人员（武职）从初期的280人发展到2800人。中通秉承其一贯低调务实的作风，日均货量在4000+吨，峰值达5300吨。
快递起家的加盟商，在派件上自有优势，但习惯了小件快递后，眼界、操作、团队、管理都很容易受过往经验误导。小件快递与一票多件相对大件的零担快运毕竟是有区别的，在市场上攻城略地的方式是不一样的，提派件的运输工具也有本质的差别，对业务员或者收派件员的薪酬机制也得区别对待。所以快递起家的网点，在彻底理解快运的差异前，很容易达到货量瓶颈。广东率先发现这一问题，在请零担快运培训专家通过《营销，赢销》、《门店销售》两堂专题培训课后，日均货量从3月的180+吨迅速上涨到5月的500+吨。
近一年来，圆通、申通、中通、韵达、顺丰、百世先后上市。在得到资本助力后，圆通与韵达都在17年迎新网络大会上高调宣布进军快运。大玩家进场，一时之间，快运江湖狼烟四起、竞争日趋激烈。
首先体现在资深快运人才的争夺上，圆通是大手笔。阿玉顺及诸多同行优秀人才的加盟，也体现了百世集团对人才的吸引力，也肯定了百世快运的起势。韵达则是直接面向前面几家做出规模的快运平台型企业去挖角。
其次集中在争夺与培育优秀加盟商上。最早起网的百世已经筛选了一轮，安能再一轮，加之遍地撒网门槛极底的承包商。漏网之鱼已然无多，中通、圆通、韵达优先现有加盟商加盟，惯性与无奈兼而有之。当然优秀的加盟商更需要培育。加盟制的网络，要做到直营式的管理，培训的作用不可忽视，针对加盟门店不同发展阶段所面临的困境与解决方案方面的培训，以及对加盟商培育方面的专业课程尤其缺乏。
再次是对细分市场的把握上。中通、圆通、韵达基本上都会在原有的快递产品往上延伸公斤段，完善其产业链，50+公斤是自然选择。百世快运、安能，由于体量惊人，已经能不断细分产品段，一方面向下延伸到二线快递的主竞争领域，如百世的惠心件、安能的迷你小包；另一方面，在300+KG段上，通过下调中转费，加大与专线、三方的的竞争力度。壹米滴答是从区域零担小霸王的联盟开始，7月中旬，在拿到鼎辉投资领投、普洛斯、源码资本、险峰长青、拓锋、GVC跟投的B轮3亿元人民币投资后，一方面通过收购加大了中央集权，另一方面迅速扩网，开始大小票通吃，定位相对模糊。
第四，体现在运营质量的把控上。对于诸多有货在手的加盟网点来说，通达系入局快运，他们的选择余地更多了。如果先行者不能在时效、破损、遗失、错分、拆单等质量指标上稳固优势、建立防火墙，甚至连基本的装卸货服务都满足不了，走货都不通畅，那么加盟商流失是迟早的事。
第五，战略布局见真章。百世虽然连续多年亏损，仍然靠物流生态圈的布局在纽交所上市成功。而2016年下半年安能布局快递：此前对接拼多多项目，一度达到日均过百万票的体量。进入2017年，鉴于90%的加盟商仍未能盈利，退出潮此起彼伏，到9月，60万票的日均件量，与百世三通一达完全不在一个重量级上，当然其成长速度，相比二线快递而言，已是非常惊人。快递格局已定，弯道超车不易。选择与时机，未必最佳。如果是个旋涡，势必会拖累快运。
加盟还是直营，争论已久。快运市场，从营业额与利润上，德邦一骑绝尘。据悉，百世快运与安能部分省区已经实现盈利，加盟制前景一片钱途光明。
商桥、德坤与大恩都走大零担路线，9月底商桥拿到由启创资本与前海母基金联合领投，深创投跟投的5000万人民币的A轮融资。网传，德坤也在启动与资本的洽谈中。大票零担会开启一个新时代，很快会进入深度竞争时代。未来是快运平台型企业主导还是专线联盟的区域霸主来主导，咱们拭目以待。
此外，在零担快运行业，恒路、苏通、速通、全通都是局部网络，中铁快运受制于机制，远成自从入局快运以来，各地负面新闻不断，更象是一个搅局者，这些网络都难以撼动行业前三强的格局。
诸多玩家，在万亿元的零担市场，他们都有足够的成长空间。产品差异化、加盟商多样化、管理科学化是必然的趋势。此时的快运，仿佛重现当年快递野蛮生长的时代。